etu.fi -sivustolla on julkaistu mielenkiintoinen artikkeli myyjän tehtävistä ja mahdollisuuksista. Artikkeli on tehty muoti- ja kirjakaupan näkökulmasta, mutta saman lainalaisuudet toimivat myös urheilukaupassa.
Verevä asiakaskokemus syntyy, kun myyjä osaa kysyä oikeat kysymykset ja tunnistaa asiakkaan todelliset tarpeet. Parhaimmillaan myyjän ja asiakkaan välille syntyy luottamuksellinen suhde, joka tuo iloa molemmille osapuolille.
Hyvä myyjä ei vain myy, vaan osaa luoda aidon, kokonaisvaltaisen asiakaskokemuksen yhdessä asiakkaan kanssa. Sellaisen, joka jättää muistijäljen.
– Porilaisessa muotitavaratalo Ratsulassa palvelu on tukijalka, jonka päällä koko bisnes seisoo, sanoo toimitusjohtaja Matti Ratsula. Lähes kaikki Ratsulan myyjät ovat käyneet pukeutumisneuvojan koulutuksen. Yhtiössä puhutaan paljon arvoista ja siitä, miten ne näkyvät asiakastyössä. Pitkään talossa olleet siirtävät omaa osaamistaan nuoremmille, jotka puolestaan auttavat vanhempia kollegoitaan uusien trendien haistelussa. Vuorovaikutus toimii.
Ratsulan mielestä hyvällä myyjällä on ainakin kolme ominaisuutta:
- Kuuntelemisen taito. Mitä asiakas todella tarvitsee? Jos hän ihastuu kalliisiin italialaisiin villakangashousuihin, mutta on ostamassa niitä päivittäiseen työkäyttöön, kannattaa esitellä vaihtoehtoja, jotka sopivat paremmin tarpeeseen.
- Oikeiden kysymysten esittämisen taito. Jotta asiakkaan todellinen tarve selviää, on osattava kysyä oikeita kysymyksiä. Monesti käy niin, että asiakas tarvitseekin jotain ihan muuta kuin mitä hän luulee tarvitsevansa. Tai housujen lisäksi hän tarvitsee tilanteeseen sopivan paidan ja jakun. Myydä ei kuitenkaan pidä myymisen takia, vaan ainoastaan tarpeeseen.
- Maltti. Sekä kuunteleminen että kysyminen vaativat kärsivällisyyttä. Kahta asiaa ei kannata myydä: väkisin ja eioo:ta. Tarpeeseen kuin tarpeeseen löytyy yleensä ratkaisu, kun vain malttaa etsiä. Jos tarvetta ei ole, täytyy malttaa olla myymättä.
Suomalaisen kirjakaupan toimitusjohtaja Minna Kokka pohtii myyjän työn arvostusta yleisesti Suomessa.
– Jostain syystä oletus myyjän työstä on lieventynyt lähinnä tuotteen etsijäksi, hyllyttäjäksi ja rahastajaksi. Jos näin olisi, ihmisen potentiaali ja osaaminen eivät pääsisi hyötykäyttöön. Automaatio voisi silloin hoitaa koko homman.
Teknologia ja työkalut tuovat lisämahdollisuuksia jalostaa asiakaskohtaamista entistäkin paremmaksi, mutta ihmistä ne eivät voi korvata.
– Tyytyväinen asiakas palaa, vaikuttunut asiakas palaa vielä nopeammin, Kokka muistuttaa.
– Erikoiskauppa ilman hyvää myyjää on jakelupiste, Kokka tiivistää.
Lue koko tarina: https://www.etu.fi/highlight-news/myyja-on-erikoiskaupassa-avainasemassa-mutta-millainen-on-todella-taitava-myyja.html
