Teksti ja kuva Jussi Ovaskainen
Mitä suuret edellä, sitä pienemmät perässä. Urheilujätti Nike ilmoitti jokunen vuosi sitten ottavansa leijonanosan omien tuotteidensa kuluttajajakelusta itselleen oman verkkokaupan ja omien myymälöiden avulla. Nike teki mitä lupasi ja pärjää nykyisin entistäkin paremmin.
Yhä useampi tavarantoimittaja hoitaa myös omien tuotteidensa jakelua, ainakin jollain tasolla. Esimerkiksi suomalainen Pole-pyörämerkki ei tee kauppaa vähittäismyyjien kanssa, vaan myy itse tuotteensa suoraan asiakkaille ympäri maailmaa.
Suoramyynnissä on kyse rahasta. Kun väliportaat jäävät pois, saa tavarantoimittaja paremman katteen. Parempi kate antaa myös mahdollisuuden hintajoustoihin, mikäli haluaa hinnalla valloittaa lisää markkinaosuuksia.
Monta toimintamallia
Suomessa on kohtuullisen kokoinen kielimuuri kansainvälisten toimijoiden tiellä. Toisaalta muuria on ylittämässä yksi maailman koulutetuimmista kansakunnista, jonka keskimääräinen kielitaito on hyvä. Ostaminen englanniksi sujuu luontevasti ainakin, jos hinta on kohdallaan.
Osalla kansainvälisistä tuotemerkeistä on verkkokaupassa oma kieliversio suomeksi. Tuotteet toimitetaan yhtiöiden kansainvälisestä varastosta. Mikäli tuotemerkillä on Suomessa agentuuri, saattaa se ylläpitää verkkokauppaa. Toimitukset tulevat esimerkiksi yhtiön Amsterdamin varastosta.
Kotimaiset maahantuojat myyvät verkossa tuotteita omasta varastosta, mutta osa tuotteista voi myös tulla päämiehen varastosta. Maahantuoja tai agentuuri saattaa päätyä verkkokauppiaaksi myös päämiehen vahvan ohjauksen jälkeen. Yksi verkkokaupan pienistä trendeistä on lokalisointi. Sivujen pitää henkiä kyseisen markkina-alueen henkeä ja tekemistä.
Jotta vanhat rajat olisivat mahdollisimman hämärät, myös jälleenmyyjät ovat ryhtyneet itsenäisiksi maahantuojiksi. Tuoreimpana esimerkkinä on Äkäslompolon Sport Corner, joka ryhtyi muun muassa Dynafitin maahantuojaksi. Brändit yrittävät hallita jakeluaan, mutta EU:sta löytyy monenlaista kauppiasta ja tukkuria. Heidän avullaan esimerkiksi suuri marketketju saa haluamansa merkkisiä laatutuotteita hyllyynsä, vaikkei niitä virallisia kanavia pitkin saisikaan.
Niukkuuden jakamista
Oma jakelukanava mahdollistaa erilaiset kokeilut. Voidaan tehdä vaikkapa erikoisvärejä tai -malleja rajattu sarja. Viime vuosien suosikkina on ollut kahden eri brändin välinen yhteistyö. Esimerkiksi Sasta ja Costo suunnittelivat yhteistyössä päähineen, jota valmistettiin myyntiin vain 50 kappaletta.
Oma verkkokauppa tarjoaa myös mahdollisuuden tehdä pienen riskin kokeiluja jollain uudella tuotteella tai tuotekategorialla. Pienen koe-erän oltua myynnissä tovin voidaan tehdä jatkopäätöksiä tuotteen valmistuksesta ja myynnistä.
Valikoiman laajuus
Kun juttelee kotimaisten tavarantoimittajien kanssa heidän verkkokaupoistaan, puhe kääntyy nopeasti valikoimaan. Parmax Oy on nyt syksyllä perustanut sportkauppa.fi -sivuston. Yhtiöstä perustellaan omaa verkkokauppaa sillä, että heidän tuotemerkkiensä tarjonnasta vain noin 20 prosenttia päätyy Suomen jälleenmyyjille myytäväksi. Sportkauppa.fi -sivustolle jää edelleen paljon Suomen yksinmyyntimalleja.
Verkkokauppoja pitävät tavarantoimittajat vannovat, etteivät he harrasta hintakilpailua tukkuasiakkaidensa kanssa. Lupauksen pitävyyttä voidaan arvioida tarkemmin esimerkiksi seuraavan kehnon talven jälkeen, jolloin kassa on tyhjä ja varasto täynnä.
Vähänkään suuremman verkkokaupan perustaminen vaatii panostuksen toiminnanohjausjärjestelmään. Hyvä toiminnanohjausjärjestelmä verkkokauppaominaisuuksineen ja käyttökuntoon saatettuna maksaa kymmeniätuhansia euroja. Myös verkkokaupan ylläpito vaatii jatkuvaa työtä ja markkinointia, sillä ilman aktiivista työtä verkkokauppa hautautuu internetin pohjattomaan kaivoon. Investoinnin voi toki jakaa useammalle vuodelle, mutta digimaailma elää niin voimakkaasti, että kalliita päivityksiä voi ennustaa tulevaksi liki vuosittain.
Jälleenmyyjien palveleminen
Kun tavarantoimittajien rooli markkinoilla on muuttunut, myös sisäänostajat ovat terästäytyneet. He ovat aiempaa kiinnostuneimpia, mitä tuotteita myydään ja missä kanavissa. Suurille asiakkaille tehdään edelleen omia eriä ja värejä tai annetaan yksinmyyntimalleja.
Viime viikkojen uutiset kivijalkakaupan huomattavasta virkoamisesta muistuttavat, että elämää on muuallakin kuin netissä. Seuraavilla sivuilla kerromme kivijalkakaupan näkemyksiä tavarantoimittajien kyvystä palvella jälleenmyyjiä.
